الخلاصات الأساسية
- المبلغ المكتوب أمل. والمبلغ المسعّر من الكتالوج قائمة مواد.
- اربطوا مرحلة العرض بقيمة محسوبة وإلا احتوى ملف المجلس خيالًا.
- العمولة وAMC والتجديدات كلها تصير أسهل حين تكون المنتجات على الصفقة.
- يحتسب Qivity قيمة الفرصة من الكتالوج ويفرضها اعتبارًا من «أُرسل العرض».
إن كان مبلغ الصفقة في نظامكم مربعًا يكتب فيه بشر، فتوقعكم قصة. كتالوج منتجات CRM يعيده إلى حساب: يختار المندوب ما يُباع، والكميات والأسعار تأتي من القائمة، وقيمة الفرصة هي المجموع.
هذا ليس أمرًا لطيفًا للتصنيع أو التوزيع أو الأجهزة الطبية أو من يبيع أكثر من شيء. هو كيف توقفون مراجعة الخط عن أن تكون جدالًا حول رقم من «أكثر واقعية».
كيف تصير التوقعات خيالًا
المندوبون يقرّبون للأعلى. والمديرون يعرفون فيقصّون. والمالية تقصّ القصّ. وحين يرى المجلس رقمًا يكون قد مرّ بثلاث طبقات فلكلور. ولا يحدث شيء من ذلك إن كان المبلغ هو الكتالوج، مجمّدًا حين خرج العرض.
الخصم ما زال موجودًا. ينبغي أن يكون حقلًا على بند، لا إحساسًا يُطبَّق على مبلغ إجمالي.
ما الذي يفتحه الكتالوج بعد ذلك
العمولة. النسب على المنتج، حسب الدور والمنطقة. الربح يدفع ما بيع لا ما كتبه أحد. انظروا العمولة في الـ CRM.
AMC والتجديدات. عقد خدمة لا يعرف أي منتجات رُكّبت هو جدول بيانات في الانتظار. العقود بعد Won تعتمد على هذا.
اجتماعات التوقعات. يمكنكم التقسيم حسب المنتج لا المرحلة والمالك فقط.
قاعدة البوابة التي تنجح فعلًا
اسمحوا برقم ضبابي في الاستكشاف. والزموا قيمة مدعومة بالكتالوج اعتبارًا من «أُرسل العرض». الفرص التي لا تستطيع شرح مبلغها لا تصل إلى عرض المجلس. Qivity يفرض ذلك. ومعظم أنظمة CRM تجعل المبلغ اختياريًا إلى الأبد لأن الحقول الاختيارية تُعرض أفضل.
كيف تتحققون من مورّد
في العرض، ارفضوا صفقة «₹10,00,000» المبذورة. اطلبوا بناء فرصة من ثلاثة رموز SKU بخصم على بند واحد، ثم غيّروا سعرًا في الكتالوج وقولوا لكم ماذا يحدث للصفقات المفتوحة. إن أعادت الأسعار كتابة التاريخ في صمت، فليس لديكم تجميد. وإن أمكن الكتابة فوق المبلغ يدويًا في التفاوض، فليس لديكم كتالوج. لديكم اقتراح.
أحضروا قائمة أسعاركم. ذلك عرض أفضل من شريحة عن التوقعات.